La venta de un producto o servicio
normalmente está asociado a la fase de cierre de la oportunidad de un negocio. Lo cierto es que el
cierre es la conclusión de una serie de actividades que los vendedores realizan habitualmente de
forma intuitiva y de las cuales no queda registro para hacer seguimiento o para entender la razón
de porque no se están cerrando los negocios que esperamos.
El proceso de venta comienza con el
contacto con el prospecto, ya sea presencial o telefónico. En esta fase es muy importante contar
con información útil que aporte una perspectiva completa de su cliente, conocer al cliente es
clave para empatizar e facilitar la identificación de su necesidad. Salesforce le permite contar
con información de todas las actividades de contacto realizadas por sus ejecutivos, hacer
seguimiento, categorizarlos para poder brindarles un servicio más personalizado, obtener
información de redes sociales como Facebook, Twitter o Linked-in y mantener un registro de los
contactos perdidos para entender la razón y realizar acciones de remarketing en el futuro para
volver a conquistarlos.
Posterior al contacto inicial el
vendedor debe identificar la necesidad del cliente y entender cual es el producto o servicio que
desea. Para ello es imprescindible contar con un perfil detallado de sus intereses, conocer la
historia del cliente con la compañía y el trabajo realizado anteriormente por los compañeros de
equipo de ventas.